數據顯示,2018年上半年,行業(yè)主要產品均實現同比增長,同比增長35.6%,遠超預期。多家工程機械企業(yè)銷售也均取得不小的增長,不少企業(yè)僅上半年銷售額便與去年全年銷售額持平。
事實上,工程機械行業(yè)經歷了多年寒冬后,從2016年年底開始,“回暖”成為行業(yè)主基調。早在去年,即使是最樂觀的行業(yè)人士,也未能預料到會如此火爆,而2018年則可以真正稱得上“賣瘋了”。
雖然工程機械行業(yè)市場十分火熱,但業(yè)內人士認為,盡管市場回暖,但不宜過分樂觀,要避免陷入盲目擴張的境地。
今年工程機械行業(yè)的業(yè)績表現十分亮眼,但是從產能來看,不少企業(yè)表示,盡管目前的產能相比去年已經翻番了,但是在這種情況下依然沒辦法滿足市場的需求。缺貨,特別是零部件供應商缺貨成為不少企業(yè)反映的話題。
市場火爆,更需要冷靜思考。面對火熱的市場并沒有讓行業(yè)內企業(yè)陷入盲目擴張和盲目制定銷售策略的境地。當前,雖然市場現實利好,一些企業(yè)雖然缺貨,但其實產能并沒有達到歷史最高峰。
行業(yè)周期性特性仍將持續(xù),企業(yè)應從化解周期性對企業(yè)的不利影響出發(fā),提升應對周期性風險的能力。很多企業(yè)的產能利用率并沒有想象中那么高,事實上,即便是現在這種行情,不愿意盲目擴產的企業(yè)有很多。
此外,謹慎策略還體現在銷售上。在產品售前階段,通過風控信息化手段,提前了解客戶的資信情況,在售中也能及時了解客戶的經營情況,而在售后階段則嚴格把控預期率,這大大提高了公司的資產安全。
不僅如此,以前在市場上隨處可見的零首付的銷售策略已基本消失。首付比例進行嚴格的控制。在賬期管理上,各家企業(yè)也會盡量縮短賬期,處于合理范圍。最重要的是,即便現在有個別企業(yè)在市場上采用低門檻的銷售策略搶占市場,但企業(yè)基本不會跟風,特別是龍頭企業(yè)。這種謹慎和理性的銷售策略,讓當前市場上的客戶也相對優(yōu)質,信用資質相對以往好很多,也降低了曾經拖垮行業(yè)的壞賬問題。
代理商的風險可以統(tǒng)稱為運營風險,代理商是工程機械后市場的服務商,究竟以何種商業(yè)模式去運作才能實現共贏?
代理商要以欣賞和建設性的眼光去和制造商進行合作,整個大環(huán)境的波動起伏,對于用戶、代理商和制造商都是一種傷害。當前,市場的暴增使得制造商出現了缺貨的情況,也影響到代理商的正常運營,代理商總是處于一種被動局面。
市場的現狀導致用戶的選擇并不多,只能是誰有貨就買誰家的產品。
市場的火爆,帶來很多賬面收入,但另一方面利潤卻呈現下降。價格層面的競爭實際上比2011年、2012年低首付的交易成本的損失更大。誠然,廠家的確需要市場占有率的支撐,代理商也對市場有所期待,但目前的市場火熱程度是否能夠持續(xù),不是需要關注的問題,因為中國市場這么大,不管一年賣10萬臺、20萬臺還是30萬,最終還是得回歸到個體,不能一味強調追求銷量。
代理商對于市場的波峰波谷缺乏預見性,代理商要經營好自身,才是應對外部經營環(huán)境變化的重中之重。外部環(huán)境的大起大落讓代理商在經營層面處于非常被動的局面。市場驟跌時,代理商面臨著大量的客戶逾期,人員縮編;市場暴增時,又需要快速占領市場,而此時又面臨人員不足和利潤水平的下降。因此,在外部環(huán)境不可控并難以做出預判時,就需要代理商更多去關注企業(yè)內部的建設,做足內功,以抵御客戶回款和企業(yè)經營層面的風險。
在新一輪市場增長下,代理商更應該克服行業(yè)從業(yè)者的貪婪,更應該恢復自身的理性,以化解市場風險,獲得長足的發(fā)展。
第一,保持平和的心態(tài),中國的經濟形勢周期性明顯,可以說是四季分明。面對周期,代理商就要泰然處之。
第二,不忘初心。工程機械行業(yè)的代理商起到一個橋梁的作用,不但要為客戶創(chuàng)造價值,更要為品牌創(chuàng)造價值。
第三,市場決策。廣東的區(qū)域市場下滑并不明顯,但公司在做市場預測時,習慣以穩(wěn)健的心態(tài)去擬定市場計劃和應對策略。例如此輪的市場反彈,不同于以往的五年連續(xù)上升后又繼續(xù)緩慢下降,此輪市場增長的曲線非常陡,增長能否持續(xù),尚無定論。所以,公司團隊根據不同的市場增長周期制定了不同的應對方案,將接下來2~3年的市場和人事策略提前規(guī)劃好,有備無患。
對于未來的市場預判,行業(yè)也相對謹慎。行業(yè)面臨轉型,同時也伴隨著中低端加工制造產業(yè)重心加速向東南亞等發(fā)展中國家轉移,以及發(fā)達國家高端制造的掌控,我國工程機械行業(yè)發(fā)展仍面臨很大的考驗,需要十分謹慎。
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