在2013年路面與壓實(shí)機(jī)械行業(yè)年會(huì)高端對(duì)話(huà)上的發(fā)言
沃爾沃建筑設(shè)備(中國(guó))有限公司銷(xiāo)售總監(jiān)范建章:無(wú)論是以前的英格索蘭,還是沃爾沃,在營(yíng)銷(xiāo)方面,全都采取的是代理制。現(xiàn)在這個(gè)體系中大部分代理商是沃爾沃建筑設(shè)備全系列的代理商,除了代理路面機(jī)械外,還代理挖掘機(jī)、裝載機(jī)。但是考慮到路面機(jī)械產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn),我們保留了一小部分專(zhuān)業(yè)代理商只做路面機(jī)械的銷(xiāo)售代理。
沃爾沃建筑設(shè)備為什么采取代理制呢?采取代理制的確能使客戶(hù)得到最及時(shí)、最優(yōu)質(zhì)的全方位的服務(wù)。因?yàn)槲譅栁值目偛吭谏虾#绻麤](méi)有代理制,像黑龍江、內(nèi)蒙、新疆這些邊遠(yuǎn)地區(qū)的客戶(hù),就不容易得到快捷及時(shí)的服務(wù)。
沃爾沃建筑設(shè)備對(duì)于產(chǎn)品售后服務(wù)是有嚴(yán)格規(guī)定的。在一定銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)有多少設(shè)備需要配置多少服務(wù)人員,是要經(jīng)過(guò)科學(xué)計(jì)算的。如果這個(gè)地區(qū)的設(shè)備增加了,同時(shí)就要求當(dāng)?shù)氐拇砩掏皆黾邮酆蠓?wù)人員。這些服務(wù)人員不僅僅是數(shù)量的增加,而且還必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)、考核,將服務(wù)能力分為一級(jí)、二級(jí)、三級(jí),具備相應(yīng)的服務(wù)能力。這樣,有了快捷、及時(shí)服務(wù)的保障,才能確保用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的設(shè)備。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的設(shè)備之后,我們也能對(duì)客戶(hù)遇到的問(wèn)題做出快速反應(yīng),迅速解決問(wèn)題。尤其是只做路面設(shè)備的代理商,一定要有迅速快捷的服務(wù),才能做好路面機(jī)械的服務(wù)與銷(xiāo)售。我們常說(shuō),挖掘機(jī)工作時(shí)像路上的汽車(chē),可以隨時(shí)停下來(lái);而攤鋪機(jī)在作業(yè)時(shí)就像天上的飛機(jī),是不能停下來(lái)的。因?yàn)槁访鏅C(jī)械對(duì)服務(wù)的要求很高,在目前市場(chǎng)景氣度不高的情況下,沃爾沃的代理商開(kāi)始勤練內(nèi)功,主動(dòng)幫助用戶(hù)解決困難,做好提供快速服務(wù)的準(zhǔn)備,體現(xiàn)我們對(duì)用戶(hù)的關(guān)懷。我們專(zhuān)做路面機(jī)械的代理商,很具個(gè)性化,他們不僅從整機(jī)銷(xiāo)售上得到回報(bào),也從大修、租賃、保外服務(wù)等方面提供全方位的服務(wù),創(chuàng)造了立體化的利潤(rùn),走出了寓全方位、立體化服務(wù)為一體的獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)之路,對(duì)于銷(xiāo)售起到了很好的推動(dòng)作用。